No es tanto qué se dice sino cómo se dice: El poder de la oratoria

Esta mañana he leído un artículo publicado por mi buen amigo Mario López de Ávila en su blog “Nodos en la Red”. Su título es: “Lo que de verdad cuenta” y profundiza de manera muy interesante sobre la objetividad existente en las competiciones de startups o de planes de negocio donde los emprendedores presentan personalmente sus proyectos.

Parte de ese texto me ha hecho recordar lo que les digo a mis alumnos en los seminarios de presentaciones eficaces, en la EEN, Escuela Europea de Negocios, cuando intento hacerles ver la importancia que puede llegar a tener dominar las armas de comunicación a la hora de transmitir ideas a una audiencia, por ejemplo y sin ir más lejos, en la presentación y defensa de los proyectos fin de master (que no difiere demasiado de una competición de emprendedores).

Un proyecto mediocre puede mejorar con una buena presentación oral frente al tribunal si se logra sorprender y captar la atención; en sentido inverso, un buen proyecto presentado de forma indolente puede perder fuerza y obtener menos reconocimiento. Los tribunales están compuestos por simples personas y, por lo tanto, no son inmunes a los efectos de la comunicación, o podríamos decir, de la oratoria.

Nunca una competición en las que los participantes presenten sus ideas directamente será justa objetivamente. Aquellos con mayor capacidad para enfrentarse al reto de hablar en público, de dominar su lenguaje verbal y no verbal tendrán buena parte del camino andado. Si, además, les respalda una idea o proyecto competitivo, la ventaja será aún mayor.

Según la RAE, la oratoria es el arte de hablar con elocuencia.

  • Elocuencia: (Wikipedia) La elocuencia (del latín eloquentia) es la capacidad de expresarse en público de forma fluida, elegante y persuasiva. Es una manera de expresar emociones de tal forma que produce convicción o persuasión en el oyente, mediante la lengua hablada o escrita, de una forma llamativa y apropiada.
  • Aunque particularmente me gusta la frase que se atribuye al flósofo griego Timón: “La elocuencia es la habilidad de conmover y convencer“.

¿Qué importancia tiene trabajar la oratoria en el mundo profesional?

Hay una conocida frase de William Ellery Channing que dice:  “Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser más que un cero en la sociedad si no sabe hablar”.

Se pueden dar muchas respuestas. Personalmente creo que puede aportar la diferencia entre el éxito y el fracaso en numerosas ocasiones a lo largo de la vida profesional. El 90% del tiempo que dedicamos a relacionarnos con el entorno lo hacemos “hablando”, el resto, un 10% leyendo o escribiendo. Es lógico deducir que dominar entonces esa herramienta es fundamental para conseguir nuestros objetivos.

En este punto deberíamos hablar de inteligencia cognitiva y también de la inteligencia emocional. Ambas dan su aporte a nuestra capacidad oratoria. La primera porque es responsable, entre otras cosas, de la memoria la atención y el lenguaje; la segunda porque nos permite utilizar las emociones y los sentimientos, comprenderlos en nosotros mismos y en los demás y usarlos de forma razonada.

Según el sicólogo Howard Gardner, creador de la Teoría de las inteligencias múltiples, “la inteligencia es la capacidad para resolver problemas o elaborar productos que puedan ser valorados en una determinada cultura“. Gardner habla de tipos de inteligencia, entre ellas:

  • Inteligencia lingüística: capacidad de usar las palabras de manera adecuada.
  • Inteligencia corporal-cinestésica: capacidad de controlar y coordinar los movimientos del cuerpo y expresar sentimientos con él.
  • Inteligencia intrapersonal: está relacionada con las emociones, y permite entenderse a sí mismo.
  • Inteligencia interpersonal o social: capacidad para entender a las demás personas con empatía; está relacionada con las emociones.

Todas y cada una de ellas relacionadas con las características de un buen orador. Siempre he defendido que lograr ser un orador competente se basa en un ejercicio de sinceridad, en la humildad y, por último en el esfuerzo y la dedicación. Indudablemente hay personas privilegiadas que nacen con aptitudes innatas. Por ejemplo, si un orador domina la elocuencia y además dispone de una devastadora virtud como el carisma:

  • Carisma: (Wikipedia) Carisma (de la palabra griega χάρισμα /jarisma/, “presente” o “regalo divino”) es utilizada usualmente para describir una habilidad para otras personas. Se refiere especialmente a la cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad “magnética” de personalidad o de apariencia.

Entonces estaríamos delante de alguien con capacidad de “comunicar” con su audiencia de forma contundente, con una capacidad de convencimiento por encima de lo normal. No siempre utilizada en el camino apropiado como la historia nos ha enseñado con personajes como Adolf Hitler, Benito Mussolini, Josef Stalin, etc.

Siempre comento que la asignatura de presentaciones eficaces es una de las más difíciles de un master. No porque sea complejo entender conceptos, ni aplicar herramientas como en otros casos, sino porque es la asignatura donde debemos enfrentarnos a nosotros mismos, a nuestros miedos, debilidades y fortalezas (intelectuales y psicológicas) y mirarnos al espejo y ser sinceros con nosotros mismos es quizá unos de los ejercicios más duros que existen.

Quizá sea por ese reto que muchos desprecian la capacidad oratoria en su rol de ejecutivos, quizá por eso se niegan a contratar un seminario de preparación de portavoces llegado el momento de su carrera en que pueden necesitarlo o que mejoraría, como mínimo, su imagen y la de la empresa que representa.

Personajes como Amancio Ortega no hablan jamás en público y han tenido éxito. Otros, como Emilio Botín o César Alierta no son excelentes oradores y también han triunfado. Bien, es cierto sin duda, y son perfectas excusas para no trabajar en esta habilidad. Pero eso no quiere decir que la oratoria no sea un arma trascendental en cualquier carrera profesional. Nuestra mejora constante debe ser uno de nuestros objetivos primarios e incluso a esos grandes hombres de éxito ser oradores brillantes, en la medida de sus posibilidades, les ayudaría aún más.

Pero de las habilidades oratorias de nuestros empresarios y políticos ya hemos hablado en este blog y quizá otro día volvamos a tocar el tema.

¿Ocultamos los Dircom a nuestros ejecutivos?

Leo en el blog de Roberto Cerrada un artículo titulado “Los Dircom hacen invisibles a los ejecutivos de las empresas…“. Artículo que hace referencia al blog de Andrés Pérez Ortega (merece la pena ver el vídeo).

Por lo tanto mi respuesta no es tanto para Roberto como para Andrés. Según comenta los directores de comunicación ocultamos a los ejecutivos y no impulsamos su imagen personal.

Parece que fuera sencillo, entre nuestras muchas labores, hacer entender a los directivos que deben fortalecer sus habilidades oratorias y disminuir sus “egos” cuando están ante terceros. ¿A ver quién es el guapo que “obliga” a un alto cargo español a realizar cursos de portavoces o que simplemente reconozca que tiene un “debe” en ese aspecto?. Si como responsable de comunicación veo que mi directivo no transmite adecuadamente la identidad corporativa y lo que me genera es un daño en nuestra imagen, entonces, no me queda más remedio, para cumplir mi trabajo, que buscar opciones alternativas. Y muchas veces, esas opciones son evitar que ese directivo hable en público.

España está llena de empresarios, directivos y políticos con escasas o nulas habilidades oratorias o simplemente no aptos para llegar a transmitir un mensaje y “enganchar” a las audiencias. Andrés hace alusión a grandes ejecutivos norteamericanos. Evidentemente ellos tienen muy claro que saber manejarse en público es un arma fudamental (ellos lo tienen claro). Tienen la ventaja de proceder de un sistema educativo que fomenta esas habilidades en contra del nuestro que las elimina de sus temarios. Mucha gente habla por primera vez en público cuando defiende su tesis doctoral en nuestro país.

He buscado simplemente un par de minutos en Youtube. Veamos altos directivos y políticos españoles y norteamericanos y reflexionemos sobre las diferencias. No entro en valorar sectores a los que pertenecen ni tipo de evento, solamente hay que fijarse en las habilidades comunicativas puramente personales.

Toda persona puede mejorar su capacidad para comunicar, pero para ello debe decidirlo desde la humildad y entender las ventajas que le reportará ese esfuerzo. Sin esa decisión personal ¿Qué se pretende que hagamos los directores de comunicación?

Mucho más se podría decir del personal branding de los altos ejecutivos españoles y su uso personal de las TIC. Y, por supuesto, ni hablar de su acercamiento a herramientas como el microblogging, las redes sociales o los blogs personales. Queda mucho por hacer y a ellos les queda mucho por “interiorizar”, pero esto es España y no EEUU y no podemos olvidarlo nunca por mucho que nos pese. Me quedo con una frase de Andrés: “Así nos va como nos va“.

El poder de la voz: su mejor herramienta para conseguir respeto y transmitirlo

Casi siempre estamos hablando de comunicación corporativa, sin embargo, en las clases también impartimos seminarios de comunicación personal. Este punto reconozco que lo tenemos un poco olvidado en este blog y todas las herramientas de comunicación se engarzan en una tela de araña.

He encontrado un artículo por la Red que me ha parecido interesante y me permito la libertad de reproducirlo. Se trata de un artículo de Dave Jensen que se publica en Universia

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Sé lo importante que es el teléfono porque es mi eterno acompañante. Literalmente, apenas consigo despegármelo de la oreja. Aunque puede llegar a ser realmente tedioso, también tiene una ventaja. Cualquiera que utilice mucho el teléfono, aprende a escuchar realmente bien. Al igual que los ciegos desarrollan otros sentidos, mi oído se beneficia enormemente de esta mi dependencia del teléfono. Sin embargo, hasta hace poco no me daba cuenta de que, a menudo, me veo influido, subconscientemente, por el sonido de otras voces, y de que algunas personas saben cómo sacarle partido a este hecho. Los mejores buscadores de empleo saben que, cara el éxito, “sonar bien” es igual de importante que las palabras que se escogen para transmitir el mensaje en cuestión.

Hace unas dos semanas, un ocupado viernes por la tarde, estaba en mi despacho cuando recibí otra llamada telefónica. Todos mis compañeros se habían marchado ya, al toque de las cinco campanadas, así que ahí quedaba yo, haciendo de recepcionista, saltando de una a otra línea telefónica cada dos minutos. Odio decirle a un cliente que espere mientras que atiendo a otra llamada, pero por alguna razón en esa ocasión hice precisamente eso. El que llamaba era un caballero con un marcado acento asiático y unos modales muy profesionales y corteses. Con un tono precipitado, le expliqué que estaba hablando con alguien en otra línea y le pregunté si podía ponerse en contacto con él alguien de la oficina el lunes siguiente.

Y sin embargo, me encontré devolviéndole la llamada yo mismo diez minutos más tarde.

¿Qué caracterizó a ese brevísimo diálogo que me hizo llamarle tan pronto terminé mi otra conversación? No fueron únicamente las palabras que empleó, aunque sin duda, éstas ayudaron: se notaba que había reflexionado acerca de que decirme antes de marcar mi número. (Consideré el transcribir nuestro minuto de conversación en este artículo, pero en papel no se diferencia nada de cualquier otra conversación de negocios).

Mi respuesta a su llamada tuvo, en último término, algo que ver con el tono de su voz. No sé cómo describirlo. Las notas que apunté durante nuestra conversación hacían hincapié en el hecho de que mi interlocutor “sonaba muy profesional” y que “parecía ser el tipo de persona que se merecía una respuesta particularmente educada”. Casi desistí de mi idea de escribir este artículo porque empecé a pensar que no había relación alguna entre estas impresiones generales y el hecho de que hubiese optado por responder al caballero de la llamada… ¡Casualidades de la vida!

Sin embargo, a lo largo de la siguiente semana, viví por lo menos otras seis situaciones en las que me vi influido o bien muy positivamente o muy negativamente únicamente por el tono de voz de mi interlocutor y por sus dos primeras frases. Sabía que había algo aquí que era mucho más difícil de determinar y definir que otras herramientas para la búsqueda de empleo. ¿Cómo era posible que pudiese desarrollar un respeto inmediato por alguien con el que sólo había hablado unos instantes?

Elementos clave para transmitir respeto por vía telefónica

En todas las situaciones que he analizado desde que comencé a darme cuenta de estas decisiones subconscientes, he descubierto que el interlocutor siempre consigue o despertar mi interés o bien hacerme desconectar por completo en los primeros dos minutos. Nunca lo hubiese admitido de no haber estudiado un poco el tema y descubierto que no soy el único que piensa de este modo. Rene Grant-Williams, autor de la excelente obra Voice Power (Amacom, 2002), se refiere a esta decisión subconsciente como “la brecha que separa el que la gente simplemente oiga tus pensamientos y el que, de hecho, los recuerde y luego actúe en función de ellos”.

Son dos los elementos que determinarán su credibilidad y respeto al teléfono: el mensaje y su envoltorio.

Elemento #1, el mensaje: si la actividad telefónica que le preocupa es la típica llamada telefónica a un posible contacto, entonces ya será consciente de lo importante que es transmitir el mensaje adecuado. No puede llamar, por ejemplo, a un director de personal, y pedirle directamente un trabajo. Obtendrá lo que yo llamo siempre “el rebote a RH”. (Esto es lo que sucede cuando pregunta: ¿Habría alguna vacante?, y su interlocutor al otro lado de la línea le transfiere la llamada al departamento de Recursos Humanos.) Su mensaje tiene que ser desarrollado cuidadosamente teniendo en cuenta el objetivo específico de la llamada.

Dado que ya hay un número considerable de buenos artículos en Next Wave que versan sobre cómo ayudarle a desarrollar el mensaje adecuado si su finalidad es el networking (o establecimiento de redes de contactos), no repetiré aquí esa información. Sin embargo, mencionaré algunos puntos específicos que, por su grado de importancia, vale la pena volver a resaltar una vez más:

  • Tenga el mensaje que quiere transmitir escrito y preparado con antelación. Incluso el cazatalentos más experimentado tiene un guión a mano para todas y cada una de las “emocionantes oportunidades laborales” sobre las que pide información. Si desea preguntarle a la persona con la que va a hablar qué responsabilidades tiene en el trabajo o si le puede dar el nombre de alguien de su gremio con el que ponerse en contacto, tenga esa pregunta escrita delante de usted. No permita que se le olvide.
  • Sepa cuál es su objetivo antes de llamar. La gente aprecia que las personas con las que hablan por teléfono sepan qué es lo que pretenden con su llamada porque esto ayuda a que fluya la conversación. Una persona con objetivos claros transmite respeto.
  • Que la llamada no dure más de cinco minutos. No trate de ponerse contacto con una persona ocupada y pretenda, a priori, robarle quince o veinte minutos de su mañana. Sea cual fuere el objetivo de su llamada, debe proponerse lograrlo en cinco minutos o menos. No se ofenda si sólo obtiene sesenta segundos del tiempo de su interlocutor y siéntase todo un afortunado si consigue algo más que los cinco minutos habituales.

Elemento #2, el envoltorio: éste es el elemento que tiene una mayor repercusión en el nivel subconsciente. Viene a ser, básicamente, el sonido de su voz y esas pocas frases que pronunciaría para establecer su profesionalidad. Es lo que distingue una llamada ganadora de otra considerada “un incordio”. He aquí unos cuantos consejos:

  • Comience sus llamadas telefónicas con una pregunta inicial cortés. “¿Dispone de unos instantes para que le haga una breve consulta, o le pillo en un mal momento?” funciona muy bien. Esta introducción focaliza la atención de su interlocutor sobre su mensaje ya que ha mostrado un respeto por su tiempo.
  • Hable sin miedo y exprésese con confianza. Muchos científicos son callados y reservados y les altera tener que hacer una llamada telefónica a un desconocido. El tono, el volumen y la entonación de su voz le indican a la persona al otro lado de la línea, a un nivel subconsciente, su grado de comodidad y el tipo de respuesta que se merecen sus preguntas. Deje sus temores a un lado y concéntrese en el sonido de su voz.
  • Haga pausas frecuentes para invitar a la respuesta. ¡Pero que sean naturales! No altere el tono de su conversación, convirtiendo afirmaciones en oraciones interrogativas, en momentos inadecuados.
  • Adapte el ritmo de su habla al estilo conversacional de su interlocutor. Si está hablando con una persona lenta y pensativa, no le atragante haciéndole escuchar su mensaje en veinte segundos. Ajuste su ritmo en función de su interlocutor.

Una herramienta que empleamos cuando no podemos establecer una comunicación real

Nadie que utiliza mucho el teléfono opina que éste constituye la única vía posible de comunicación. El teléfono es sólo una muleta: un objeto del que se vale la empresa en situaciones en las que la comunicación real, cara a cara, no es posible. Lamentablemente para el buscador de empleo, cada vez es menos habitual tener conversaciones cara a cara sin antes tener que pasar por el anillo de una conversación telefónica exitosa.

Podemos estar hablando de una llamada a un posible contacto o de una entrevista telefónica. Cualquiera que sea el escenario comunicativo, si se concentra en presentar un mensaje claro y consistente en un envoltorio “que suene profesional”, no me cabe duda de que pasará a la siguiente “fase”, cualquiera que ésta sea.

¿Cómo ser un buen comunicador?

Una de la intenciones que tenemos en la Escuela Europea de Negocios es mejorar la capacidad de nuestros alumnos para estructurar un discurso y ser capaces de comunicar sus ideas y proyectos de manera más profesional. Lógicamente no poseen mucha experiencia en este campo aunque, en no mucho tiempo, se encontrarán, cara a cara, con ese problema. vayan aquí algunos interesantes consejos:

¿Cómo ser un buen comunicador?

Seguro que todos estamos de acuerdo en que cuando leemos o escuchamos una entrevista, hay personajes que nos resultan muy atractivos mientras que otros nos aburren soberanamente. Entre las muchas conferencias que he podido escuchar o en las entrevistas que he podido realizar, he encontrado pocos grandes comunicadores. Sin embargo, los mejores que recuerdo no son ni los que ocupaban mayor escalafón, ni los que más formación académica tenían, ni tampoco los que más información manejaban.

Por ejemplo, hace unos años Mario Conde y José Ignacio López de Arriortua conseguían no sólo que la audiencia les escuchara boquiabierta sino que además entendieran perfectamente el o los mensajes. Actualmente, hay empresarios que conectan muy bien, como Karlos Arguiñano o como Antonio Catalán, y otros que aburren a cualquiera. Lo mismo entre los políticos. Acebes no es un buen portavoz porque no llega a la gente. Rubalcaba, en cambio, tiene la habilidad de saber cómo decir lo que quiere transmitir en cada momento.

Para que una entrevista “tenga gancho” o para que una conferencia mantenga el interés del público, lo primero que hace falta es tener cosas esenciales que contar. Esto lo sabemos todos. Ahora bien, tener buena información para compartir es imprescindible pero no suficiente. Si queremos conectar con la audiencia conviene que tengamos muy en cuenta los siguientes consejos:

1. Ten las ideas muy claras antes de comenzar a hablar: haz lo que sea necesario para tener en la mente los mensajes esenciales. Repítelos ante el espejo, escríbelos en un papel. Cualquier fórmula es válida. Y piensa cómo presentarlos para que el público pueda entenderlos. Porque aunque estés hablando con un periodista o con un moderador, en realidad en quien debes estar pensando en la audiencia a la que te diriges.

2. Ejerce tus derechos. Pregunte al periodista o al organizador de la charla de qué quiere hablar, si va a haber más entrevistas además de la suya, quienes son los otros ponentes, etc. Tienes todo el derecho a saberlo. Pero ojo, una cosa es hablar del enfoque, y otra es pedir que nos pasen las preguntas por adelantado. Esto último no es bueno ni para uno ni para otro.

3. Ponle entusiasmo. Si no estás de humor es muy difícil que consigas captar el interés de la audiencia. Esto se nota mucho en una conferencia o en una entrevista en televisión y radio, pero también se capta en la prensa escrita.

4. Relájate. Piensa que eres tú quien tienes la información, la experiencia y las respuestas y que expresarlas con naturalidad, como lo haces con tus amigos o con la familia, es la mejor forma de manejar de interesar.

5. Di la verdad. No exageres ni especules. Si no sabes responder a algo, no inventes una respuesta. Es mucho mejor que prometas averiguarla, pero entonces hazlo tan rápido como sea posible. Esto da credibilidad y propicia otras oportunidades para hablar de la empresa o del producto.

6. No bajes la guardia. Tienes que ser cordial y cooperar con la audiencia, pero por muy bien que vaya todo no debes bajar la guardia. La falta de concentración puede hacer que se comentan errores graves o al menos que dejemos de contar cosas importantes.

7. No digas las malas noticias “por entregas”. Es mejor decirlas de una sola vez y con claridad. Y si es posible, acompañarlas de posibles soluciones y dimensionarlas en su justa medida, sin dejar que los problemas parezcan mayores de lo que realmente son.

8. No supongas que el público tiene conocimientos de tu sector. No uses la jerga de la industria, ni palabras o nombres conocidos únicamente en tu comunidad profesional porque es muy posible que el público no las entienda y pierda atención. Usa el lenguaje común.

9. No contestes preguntas hipotéticas. Estás hablando del mundo real. Si tienes que responder hazlo ubicando la pregunta en el contexto de un evento o experiencia real.

10. Utiliza palabras y mensajes positivos. La actitud positiva es muy importante. El público se queda con los mensajes más importantes y debemos procurar que el sabor que quede no sea negativo. Di “bien” en lugar de “no está mal”.

11. No dejes que pongan palabras en tu boca que no sean tuyas. En realidad, decir e interpretar son dos cosas diferentes. Si es una entrevista, asegúrate de que el periodista ha entendido la respuesta. A veces hay desviaciones importantes entre lo que yo he querido decir y lo que el periodista ha creído entender que yo decía. Si es una conferencia, pregunta a tu audiencia si te han entendido.

12. Nada es extraoficial. Acceder a hablar extraoficialmente es una imprudencia porque una vez que hablamos ya no tenemos ningún control sobre esa información. De hecho, sólo es recomendable cuando realmente queremos que esos comentarios aparezcan.

13. Gana tiempo para responder a las preguntas difíciles. Hay ocasiones en una entrevista en las que un par de segundos pueden ser muy importantes. Utilice frases hechas como “déjeme contestar poniendo las cosas en el contexto apropiado…” o “es una pregunta interesante, lo que realmente importa es que…” Lo mismo cuando llega el turno de preguntas al finalizar nuestra conferencia.

14. Y sobre todo, envía ideas que el público no olvide. Y destácalas. Una de las cosas más importantes que podemos hacer en una entrevista es subrayar algunas partes de ella. Enviar señales como “esto es muy importante” o “me gustaría destacar que” es vital en el contexto de una entrevista.

Joaquín Echenique Huarte
Director de Novacom

Nuestro agradecimiento a la sabiduría de Novacon Consultores de Comunicación

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