Five steps to writing a speech that motivates

Lo sé, está en inglés.

En la EEN, Escuela Europea de Negocios, todos los master se inparten en castellano. Sin embargo, existe la asignatura de inglés obligatoria. Por desgracia, entre nuestros licenciados universitarios españoles, los idiomas son una grave asignatura pendiente y el inglés en particular. Tanto es así que muchos de nuestros programas internacionales son pueden ser seguidos por muchos alumnos debido a este grave déficit.

Conclusión:  no lo pienso traducir.

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Rob Friedman of Eli Lilly always looks hard at these five—correction, five and a half—basics before he sits down to write a speech that will influence workers to do something
 
In 2001 pharmaceutical giant Eli Lilly lost its patent on Prozac. At that time Prozac accounted for a quarter of all Lilly’s domestic sales. To say they faced serious economic issues would be an understatement.

But amid the cutbacks and elimination of bonuses, Chairman Sidney Taurel delivered a speech meant to motivate employees through difficult times.

“He stood up and held up a single dollar bill and he said, ‘As the management, and most of all me, should be the ones bearing most of the burden during this time, I will be working next year for this symbolic dollar,’” said Rob Friedman, director of executive communications at Eli Lilly. “It’s something people still remember to this day.”
 
Needless to say, that was one heck of a motivational speech.

The motivational speech remains one of the most important, yet difficult speeches a speechwriter can write.

But with the recent struggles of the airline, automotive and telecommunications industries—not to mention a looming recession—corporate leaders must step up and motivate employees to stay loyal when the going gets tough.

So how do speechwriters and executives write and deliver a motivational speech during times of heightened employee skepticism and waning loyalty?

Friedman provided five steps to crafting an effective motivational speech by applying the techniques of the “touring circuit” motivational speakers to executive communication, with a few key additions.

Step 1: Empathize with employees.

“We need to always ask ourselves, ‘What is it that our people need, what are the motivators?’” Friedman said. “We need to empathize with our employees’ needs and tailor our motivational speeches to those needs.”

For some companies, those needs could be financial. For other companies it could be a collective goal to finish a large project on time. For Lilly, Friedman said, it’s about making a difference in people’s lives.

“It sounds like a cliché, but it’s true,” he said. “Our employees got into this business to find cures for diseases and help improve the quality of life for patients who are suffering. To try to use money as a motivational factor would undermine why they work here.”

Step 2: Identify the challenges.

“We should ask ourselves, ‘Where does that motivation need to be aimed?’” Friedman said. “What type of effort are we going to ask for from these employees to reach our goal? What are they going to push back on?”

This step is crucial in determining the approach to take with employees. If there are going to be cutbacks and employees are going to have to work longer hours for the same amount of money, that’s a difficult sell to employees.Just make sure you help your executive identify all of the challenges before being ambushed by a hostile work force.

Step 3: Determine what ‘levers’ you can pull.

“The most successful motivational speeches I’ve read or heard all have one thing in common,” Friedman said. “They all tap into emotion. They pull that emotional lever that employees have and prompt them into action.”

In other words, Friedman said, tap into the human aspect of what you’re asking your employees to do. Let them see why it’s worth overcoming the challenges by appealing to their emotions. If you find yourself still struggling for a way to tie your challenges to your employees’ emotions, look no further than step four.

Step 4: Use anecdotes and examples of ‘heroes.’

“A good analogy would be the president pointing out the war heroes in the gallery during his State of the Union address,” Friedman said. “Figuratively speaking, the hero lights the way. But it’s important to remember that the hero doesn’t have to be a single human.”

Friedman employs this important step in nearly all of the speeches he writes. He often looks back in the 130-year history of Lilly to find some time when the company overcame a similar obstacle, and he incorporates that into speeches.

“The organization is then the exemplar,” Friedman said.“This is particularly helpful in situations where teamwork is necessary to achieve the goals you’ve set.”

Step 4-a: Show examples of failure.

On the flip side of showcasing heroes and positive anecdotes, another effective step is employing the use of the negative example to show what could happen if the group fails to overcome the challenges it faces.

“This is a really great tool when trying to motivate employees to improve the quality of their work,” Friedman said. “Stories of past failures might be good examples of bad examples, examples that show employees what could happen if they fail.”

Step 5: Walk the walk.

At the end of the day, executives’ actions will always speak louder than their words. Employees need to see that they’re not the only ones who will have to sacrifice and suffer. They must see that that executives won’t just sit comfortably in their corner offices.

“There needs to be a bond between the speaker and the employees,” Friedman said. “That bond has to convey,‘We’re in this together,’ and oftentimes that’s achieved through action.”

The bottom line, Friedman said, is to make sure the motivational speech is filled with passion.

“A motivational speech can’t be delivered in a lifeless monotone with a lot of qualifiers like ‘maybe’ or ‘we might’ or‘possibly,’” Friedman said. “The motivational speech must always be filled with passion and conviction that what the executive is asking of the employees can actually be done. Otherwise, forget it.”

Fuente: Ragan.com

Se acerca el momento de las presentaciones de proyecto 2

He encontrado un breve, pero curioso, artículo que nos sirve para ilustrar las ideas de lenguaje no verbal.

“Para muchos oradores el problema no estriba en su dominio de la materia, de conseguir la atención del auditorio sobre lo que se dice, ni siquiera lo es la manera o el tono de dirigirse al público. El verdadero inconveniente estiba en la comunicación no verbal.

El ejemplo más claro de esto es el de muchos políticos con una facilidad de palabra contrastada, vehementes, incluso brillantes en sus exposiciones, pero que no resultan convincentes en la manera de articular sus palabras o en sus gestos.

Por mucho que nos empeñemos todos tenemos hábitos y muchos de ellos no son precisamente buenos amigos de la comunicación. Nuestros tics y muletillas deben estar siempre dirigidos a reforzar nuestro discurso, pero muchas veces lo único que consiguen es todo lo contrario.

Esto es lo que pasa precisamente con los políticos a los que hemos hecho referencia anteriormente.

Sometidos al juicio de las consultoras de imagen, dejan que ellos sean los que decidan cuales son los gestos más apropiados que el candidato debe potenciar en sus apariciones públicas.

“Señor ministro, sería conveniente que no se meta las manos en los bolsillos con tanta frecuencia, porque parte del electorado puede pensar que está usted ocultando algo.”

“Señora alcaldesa, no es muy convincente que mientras usted está hablando sobre la solidaridad con el Tercer Mundo, esboce la misma sonrisa que cuando inaugura Palacio de Exposiciones y Congresos”.

“Señor Presidente, si me permite darle una recomendación, tendía usted que intentar sonreír un poquito más. Ya se que los datos son preocupantes, pero no es bueno que usted transmita esa desesperanza. Además el electorado podría identificarle con la actual situación, hacerle responsable de ella…”

“Señora diputada, no se toque de nuevo la nariz en público. Podríamos sustituir ese gesto por el de rascarse la barbilla, o mejor aún levantar el dedo índice con autoridad”.

El resultado de estos bienintencionados gabinetes no suele demasiado bueno porque topan con el inconveniente de que los políticos, aunque se diga lo contrario, no suelen ser buenos actores y equivocan el gesto con el discurso.

El uso inapropiado de las manos es uno de los defectos que con mayor frecuencia afectan tanto a actores como a oradores.

Un gesto bien hecho remarcará nuestras palabras, haciéndolas más convincentes, pero un gesto inapropiado no hará sino restar la atención de las palabras, quitándoles el protagonismo que se merecen.

Lo mismo ocurre con otros aspectos de la comunicación no verbal.

Las expresiones de la cara no son menos explícitas sobre las verdaderas intenciones de quien está pronunciando el discurso, así como la postura del cuerpo, o los movimientos que el orador pueda desarrollar en el escenario.

Un término medio suele ser lo más aconsejable en estos casos: ni demasiado cohibido refugiado detrás de la mesa o del atril, ni excesivamente suelto como los tele-predicadores americanos.

No obstante, lo que realmente distingue a un buen comunicador de uno que no lo es el contacto visual con el público. Poseer una mirada que sepa transmitir es básico a la hora de establecer una verdadera comunicación con un público.

En la mirada está la verdad y la mentira, la convicción y el compromiso de quien está hablando. Pero es igualmente importante para el orador saber leer en los ojos de los que le están escuchando: si están interesados o no, si están entusiasmados o aburridos, si comprenden lo que está tratando de decir, si lo comparten o no están de acuerdo.

La clave de la comunicación está en los ojos.”

Se acerca el momento de las presentaciones de proyecto

Se acerca el momento de las presentaciones y defensas de los proyectos de master. Todos estáis preparando y ensayando esas presentaciones…. Quiero suponer.

Hablemos un poco de las presentaciones.

La comunicación es natural en el ser humano y, por lo tanto, un mecanismo que, de tanto usarlo, es algo inconsciente.

Pero nunca debemos pensar que cuando trasmitimos un mensaje se trata de algo intrascendente. Ningún mensaje es inocuo. Todo lo que comunicamos tiene un sentido. El más insignificante de los gestos busca una respuesta en la audiencia, sea esta de una o de mil personas.

La comunicación es siempre intencional. Cuando comentamos “¡Qué frío hace!” buscamos la respuesta de la audiencia, sea esta una ratificación de la opinión vertida, que intentemos que nos lleven la contraria, o simplemente que sea la intención de iniciar una conversación. Pero siempre existe una intención aunque está sea solamente manifestar nuestro estado de ánimo. Lo hacemos porque queremos emitir ese mensaje. Es una necesidad.

Paradójicamente, cuando nos enfrentamos a un público, el proceso sufre barreras psicológicas y ya no es algo mecanizado, se convierte en un “mal trago” para todos en mayor o menor medida. Timidez, miedo al ridículo, inseguridad en nuestras facultades o conocimientos sobre el tema a tratar. Un listado de “fobias” casi infinito. Llamémosle “miedo escénico”.

Es entonces cuando debemos establecer un sistema de trabajo, una mecanización, pero en este caso consciente.

Primero debemos identificar cual es el mensaje que realmente queremos expresar (con un objetivo para esa presentación) y luego encontrar la mejor manera de lograrlo. Con este proceso de planificación nuestra comunicación se torna un proceso totalmente consciente, controlado.

El comunicador no debe pretender solamente informar. Lo que buscamos siempre es influir en los demás de una manera u otra, intentamos introducir una idea en sus mentes. Es por ello que cuanto más atractivo hagamos nuestro discurso, más fácilmente lograremos transmitir nuestro mensaje sin que por ello perdamos un ápice de credibilidad. En el caso de las presentaciones de proyecto es obvio, pretendemos convencer a tribunal de la bondad de nuestro trabajo y ser aprobados.

Para lograr este objetivo es necesario captar la atención de la audiencia, no aburrir y mantenerles pendientes de la evolución de nuestro discurso. Si nuestro público se aburre podemos estar convencidos de que su atención se esfumará y finalmente nuestro mensaje no cumplirá el cometido planificado o, por lo menos, será mucho menos eficaz..

Para lograr esa deseada atención del público todo puede ser válido: provocación, sentido del humor, agresividad, etc. pero todo bajo un paraguas común, la credibilidad. Nuestro mensaje ha de ser creíble. Debemos calcular adecuadamente todo esto que hacemos ya que la manera de presentar nuestros argumentos será decisiva en el momento de ser enjuiciado el mensaje que pretendemos transmitir.

No conviene cansar a la audiencia con multitud de mensajes, puesto que lo que pretendemos es inclinar a esa audiencia hacia una acción concreta, y el exceso de mensajes únicamente provoca saturación y distrae sobre lo que realmente queremos de ellos. Recordemos que el tribunal posee un ejemplar de nuestro proyecto. No hace falta contarle todo una y otra vez. Resaltemos aquellos puntos que nos hacen diferentes y mejores.

Resumamos algunos conceptos importantes:

1.- ¿Qué objetivo persigue nuestra presentación?
2.- ¿Cuál o cuáles, no demasiados, son los mensajes que queremos transmitir?
3.- ¿Cómo vamos a hacerlo?

Seguiremos hablando de este asunto.

El poder de la voz: su mejor herramienta para conseguir respeto y transmitirlo

Casi siempre estamos hablando de comunicación corporativa, sin embargo, en las clases también impartimos seminarios de comunicación personal. Este punto reconozco que lo tenemos un poco olvidado en este blog y todas las herramientas de comunicación se engarzan en una tela de araña.

He encontrado un artículo por la Red que me ha parecido interesante y me permito la libertad de reproducirlo. Se trata de un artículo de Dave Jensen que se publica en Universia

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Sé lo importante que es el teléfono porque es mi eterno acompañante. Literalmente, apenas consigo despegármelo de la oreja. Aunque puede llegar a ser realmente tedioso, también tiene una ventaja. Cualquiera que utilice mucho el teléfono, aprende a escuchar realmente bien. Al igual que los ciegos desarrollan otros sentidos, mi oído se beneficia enormemente de esta mi dependencia del teléfono. Sin embargo, hasta hace poco no me daba cuenta de que, a menudo, me veo influido, subconscientemente, por el sonido de otras voces, y de que algunas personas saben cómo sacarle partido a este hecho. Los mejores buscadores de empleo saben que, cara el éxito, “sonar bien” es igual de importante que las palabras que se escogen para transmitir el mensaje en cuestión.

Hace unas dos semanas, un ocupado viernes por la tarde, estaba en mi despacho cuando recibí otra llamada telefónica. Todos mis compañeros se habían marchado ya, al toque de las cinco campanadas, así que ahí quedaba yo, haciendo de recepcionista, saltando de una a otra línea telefónica cada dos minutos. Odio decirle a un cliente que espere mientras que atiendo a otra llamada, pero por alguna razón en esa ocasión hice precisamente eso. El que llamaba era un caballero con un marcado acento asiático y unos modales muy profesionales y corteses. Con un tono precipitado, le expliqué que estaba hablando con alguien en otra línea y le pregunté si podía ponerse en contacto con él alguien de la oficina el lunes siguiente.

Y sin embargo, me encontré devolviéndole la llamada yo mismo diez minutos más tarde.

¿Qué caracterizó a ese brevísimo diálogo que me hizo llamarle tan pronto terminé mi otra conversación? No fueron únicamente las palabras que empleó, aunque sin duda, éstas ayudaron: se notaba que había reflexionado acerca de que decirme antes de marcar mi número. (Consideré el transcribir nuestro minuto de conversación en este artículo, pero en papel no se diferencia nada de cualquier otra conversación de negocios).

Mi respuesta a su llamada tuvo, en último término, algo que ver con el tono de su voz. No sé cómo describirlo. Las notas que apunté durante nuestra conversación hacían hincapié en el hecho de que mi interlocutor “sonaba muy profesional” y que “parecía ser el tipo de persona que se merecía una respuesta particularmente educada”. Casi desistí de mi idea de escribir este artículo porque empecé a pensar que no había relación alguna entre estas impresiones generales y el hecho de que hubiese optado por responder al caballero de la llamada… ¡Casualidades de la vida!

Sin embargo, a lo largo de la siguiente semana, viví por lo menos otras seis situaciones en las que me vi influido o bien muy positivamente o muy negativamente únicamente por el tono de voz de mi interlocutor y por sus dos primeras frases. Sabía que había algo aquí que era mucho más difícil de determinar y definir que otras herramientas para la búsqueda de empleo. ¿Cómo era posible que pudiese desarrollar un respeto inmediato por alguien con el que sólo había hablado unos instantes?

Elementos clave para transmitir respeto por vía telefónica

En todas las situaciones que he analizado desde que comencé a darme cuenta de estas decisiones subconscientes, he descubierto que el interlocutor siempre consigue o despertar mi interés o bien hacerme desconectar por completo en los primeros dos minutos. Nunca lo hubiese admitido de no haber estudiado un poco el tema y descubierto que no soy el único que piensa de este modo. Rene Grant-Williams, autor de la excelente obra Voice Power (Amacom, 2002), se refiere a esta decisión subconsciente como “la brecha que separa el que la gente simplemente oiga tus pensamientos y el que, de hecho, los recuerde y luego actúe en función de ellos”.

Son dos los elementos que determinarán su credibilidad y respeto al teléfono: el mensaje y su envoltorio.

Elemento #1, el mensaje: si la actividad telefónica que le preocupa es la típica llamada telefónica a un posible contacto, entonces ya será consciente de lo importante que es transmitir el mensaje adecuado. No puede llamar, por ejemplo, a un director de personal, y pedirle directamente un trabajo. Obtendrá lo que yo llamo siempre “el rebote a RH”. (Esto es lo que sucede cuando pregunta: ¿Habría alguna vacante?, y su interlocutor al otro lado de la línea le transfiere la llamada al departamento de Recursos Humanos.) Su mensaje tiene que ser desarrollado cuidadosamente teniendo en cuenta el objetivo específico de la llamada.

Dado que ya hay un número considerable de buenos artículos en Next Wave que versan sobre cómo ayudarle a desarrollar el mensaje adecuado si su finalidad es el networking (o establecimiento de redes de contactos), no repetiré aquí esa información. Sin embargo, mencionaré algunos puntos específicos que, por su grado de importancia, vale la pena volver a resaltar una vez más:

  • Tenga el mensaje que quiere transmitir escrito y preparado con antelación. Incluso el cazatalentos más experimentado tiene un guión a mano para todas y cada una de las “emocionantes oportunidades laborales” sobre las que pide información. Si desea preguntarle a la persona con la que va a hablar qué responsabilidades tiene en el trabajo o si le puede dar el nombre de alguien de su gremio con el que ponerse en contacto, tenga esa pregunta escrita delante de usted. No permita que se le olvide.
  • Sepa cuál es su objetivo antes de llamar. La gente aprecia que las personas con las que hablan por teléfono sepan qué es lo que pretenden con su llamada porque esto ayuda a que fluya la conversación. Una persona con objetivos claros transmite respeto.
  • Que la llamada no dure más de cinco minutos. No trate de ponerse contacto con una persona ocupada y pretenda, a priori, robarle quince o veinte minutos de su mañana. Sea cual fuere el objetivo de su llamada, debe proponerse lograrlo en cinco minutos o menos. No se ofenda si sólo obtiene sesenta segundos del tiempo de su interlocutor y siéntase todo un afortunado si consigue algo más que los cinco minutos habituales.

Elemento #2, el envoltorio: éste es el elemento que tiene una mayor repercusión en el nivel subconsciente. Viene a ser, básicamente, el sonido de su voz y esas pocas frases que pronunciaría para establecer su profesionalidad. Es lo que distingue una llamada ganadora de otra considerada “un incordio”. He aquí unos cuantos consejos:

  • Comience sus llamadas telefónicas con una pregunta inicial cortés. “¿Dispone de unos instantes para que le haga una breve consulta, o le pillo en un mal momento?” funciona muy bien. Esta introducción focaliza la atención de su interlocutor sobre su mensaje ya que ha mostrado un respeto por su tiempo.
  • Hable sin miedo y exprésese con confianza. Muchos científicos son callados y reservados y les altera tener que hacer una llamada telefónica a un desconocido. El tono, el volumen y la entonación de su voz le indican a la persona al otro lado de la línea, a un nivel subconsciente, su grado de comodidad y el tipo de respuesta que se merecen sus preguntas. Deje sus temores a un lado y concéntrese en el sonido de su voz.
  • Haga pausas frecuentes para invitar a la respuesta. ¡Pero que sean naturales! No altere el tono de su conversación, convirtiendo afirmaciones en oraciones interrogativas, en momentos inadecuados.
  • Adapte el ritmo de su habla al estilo conversacional de su interlocutor. Si está hablando con una persona lenta y pensativa, no le atragante haciéndole escuchar su mensaje en veinte segundos. Ajuste su ritmo en función de su interlocutor.

Una herramienta que empleamos cuando no podemos establecer una comunicación real

Nadie que utiliza mucho el teléfono opina que éste constituye la única vía posible de comunicación. El teléfono es sólo una muleta: un objeto del que se vale la empresa en situaciones en las que la comunicación real, cara a cara, no es posible. Lamentablemente para el buscador de empleo, cada vez es menos habitual tener conversaciones cara a cara sin antes tener que pasar por el anillo de una conversación telefónica exitosa.

Podemos estar hablando de una llamada a un posible contacto o de una entrevista telefónica. Cualquiera que sea el escenario comunicativo, si se concentra en presentar un mensaje claro y consistente en un envoltorio “que suene profesional”, no me cabe duda de que pasará a la siguiente “fase”, cualquiera que ésta sea.

¿Cómo ser un buen comunicador?

Una de la intenciones que tenemos en la Escuela Europea de Negocios es mejorar la capacidad de nuestros alumnos para estructurar un discurso y ser capaces de comunicar sus ideas y proyectos de manera más profesional. Lógicamente no poseen mucha experiencia en este campo aunque, en no mucho tiempo, se encontrarán, cara a cara, con ese problema. vayan aquí algunos interesantes consejos:

¿Cómo ser un buen comunicador?

Seguro que todos estamos de acuerdo en que cuando leemos o escuchamos una entrevista, hay personajes que nos resultan muy atractivos mientras que otros nos aburren soberanamente. Entre las muchas conferencias que he podido escuchar o en las entrevistas que he podido realizar, he encontrado pocos grandes comunicadores. Sin embargo, los mejores que recuerdo no son ni los que ocupaban mayor escalafón, ni los que más formación académica tenían, ni tampoco los que más información manejaban.

Por ejemplo, hace unos años Mario Conde y José Ignacio López de Arriortua conseguían no sólo que la audiencia les escuchara boquiabierta sino que además entendieran perfectamente el o los mensajes. Actualmente, hay empresarios que conectan muy bien, como Karlos Arguiñano o como Antonio Catalán, y otros que aburren a cualquiera. Lo mismo entre los políticos. Acebes no es un buen portavoz porque no llega a la gente. Rubalcaba, en cambio, tiene la habilidad de saber cómo decir lo que quiere transmitir en cada momento.

Para que una entrevista “tenga gancho” o para que una conferencia mantenga el interés del público, lo primero que hace falta es tener cosas esenciales que contar. Esto lo sabemos todos. Ahora bien, tener buena información para compartir es imprescindible pero no suficiente. Si queremos conectar con la audiencia conviene que tengamos muy en cuenta los siguientes consejos:

1. Ten las ideas muy claras antes de comenzar a hablar: haz lo que sea necesario para tener en la mente los mensajes esenciales. Repítelos ante el espejo, escríbelos en un papel. Cualquier fórmula es válida. Y piensa cómo presentarlos para que el público pueda entenderlos. Porque aunque estés hablando con un periodista o con un moderador, en realidad en quien debes estar pensando en la audiencia a la que te diriges.

2. Ejerce tus derechos. Pregunte al periodista o al organizador de la charla de qué quiere hablar, si va a haber más entrevistas además de la suya, quienes son los otros ponentes, etc. Tienes todo el derecho a saberlo. Pero ojo, una cosa es hablar del enfoque, y otra es pedir que nos pasen las preguntas por adelantado. Esto último no es bueno ni para uno ni para otro.

3. Ponle entusiasmo. Si no estás de humor es muy difícil que consigas captar el interés de la audiencia. Esto se nota mucho en una conferencia o en una entrevista en televisión y radio, pero también se capta en la prensa escrita.

4. Relájate. Piensa que eres tú quien tienes la información, la experiencia y las respuestas y que expresarlas con naturalidad, como lo haces con tus amigos o con la familia, es la mejor forma de manejar de interesar.

5. Di la verdad. No exageres ni especules. Si no sabes responder a algo, no inventes una respuesta. Es mucho mejor que prometas averiguarla, pero entonces hazlo tan rápido como sea posible. Esto da credibilidad y propicia otras oportunidades para hablar de la empresa o del producto.

6. No bajes la guardia. Tienes que ser cordial y cooperar con la audiencia, pero por muy bien que vaya todo no debes bajar la guardia. La falta de concentración puede hacer que se comentan errores graves o al menos que dejemos de contar cosas importantes.

7. No digas las malas noticias “por entregas”. Es mejor decirlas de una sola vez y con claridad. Y si es posible, acompañarlas de posibles soluciones y dimensionarlas en su justa medida, sin dejar que los problemas parezcan mayores de lo que realmente son.

8. No supongas que el público tiene conocimientos de tu sector. No uses la jerga de la industria, ni palabras o nombres conocidos únicamente en tu comunidad profesional porque es muy posible que el público no las entienda y pierda atención. Usa el lenguaje común.

9. No contestes preguntas hipotéticas. Estás hablando del mundo real. Si tienes que responder hazlo ubicando la pregunta en el contexto de un evento o experiencia real.

10. Utiliza palabras y mensajes positivos. La actitud positiva es muy importante. El público se queda con los mensajes más importantes y debemos procurar que el sabor que quede no sea negativo. Di “bien” en lugar de “no está mal”.

11. No dejes que pongan palabras en tu boca que no sean tuyas. En realidad, decir e interpretar son dos cosas diferentes. Si es una entrevista, asegúrate de que el periodista ha entendido la respuesta. A veces hay desviaciones importantes entre lo que yo he querido decir y lo que el periodista ha creído entender que yo decía. Si es una conferencia, pregunta a tu audiencia si te han entendido.

12. Nada es extraoficial. Acceder a hablar extraoficialmente es una imprudencia porque una vez que hablamos ya no tenemos ningún control sobre esa información. De hecho, sólo es recomendable cuando realmente queremos que esos comentarios aparezcan.

13. Gana tiempo para responder a las preguntas difíciles. Hay ocasiones en una entrevista en las que un par de segundos pueden ser muy importantes. Utilice frases hechas como “déjeme contestar poniendo las cosas en el contexto apropiado…” o “es una pregunta interesante, lo que realmente importa es que…” Lo mismo cuando llega el turno de preguntas al finalizar nuestra conferencia.

14. Y sobre todo, envía ideas que el público no olvide. Y destácalas. Una de las cosas más importantes que podemos hacer en una entrevista es subrayar algunas partes de ella. Enviar señales como “esto es muy importante” o “me gustaría destacar que” es vital en el contexto de una entrevista.

Joaquín Echenique Huarte
Director de Novacom

Nuestro agradecimiento a la sabiduría de Novacon Consultores de Comunicación

Tipos de negociación

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

  • competitiva,
  • de colaboración y
  • de subordinación.

La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.

Dentro de estas tres clases de negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano y alto riesgo.

La elección de las estrategias de negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.

Según Narisna, los tipos de negociadores más comunes son:

  • El competitivo,
  • el transador,
  • el colaborador,
  • el evasivo y
  • el acomodaticio.

En este sentido, Murro señala que, en esta cultura, la clase de negociación más frecuente es la competitiva, en la que se prioriza, por encima de todo, los intereses propios sin importar demasiado cómo quedará la relación con el otro.

“Es una visión un tanto ‘futbolera’, donde lo que importa es vencer aunque sea con un penal mal cobrado sobre la hora. No es que en determinados casos esto esté mal, sino que elaborar toda una estrategia de negocios en base a esta particular cultura negociadora nos llevará a cometer muchos errores y a poseer mucha gente que no nos mirará con simpatía en la próxima negociación”, explica Murro.

Fuente: INFOBAEprofesional.com

Características de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.

Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:

  • Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
  • Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
  • No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
  • Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.

“Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas”, señala Murro.

Por todo esto, para el experto, un factor fundamental que ningún ejecutivo puede dejar de tener en cuenta es la capacitación.

En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen”, afirma.

Fuente: INFOBAEprofesional.com

Herramientas de negociación

En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.

“Como un buen carpintero, cada vez que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad”, señala Murro.

El especialista explica que la ventaja de la negociación moderna es que ayuda a planificar y priorizar objetivos. De esta forma, si el ejecutivo se encuentra ante una negociación muy competitiva, debe saber que existe un riesgo muy fuerte de que este proceso se rompa por un repentino desacuerdo, con lo cual es necesario que posea una buena alternativa, como por ejemplo, conseguir satisfacer su interés por fuera de esa mesa de negociación.

“A su vez muchas veces es preciso comprender que la competencia o la compulsa deteriora mucho la relación con el otro, por lo que se debe saber evaluar si no es más conveniente priorizar la calidad del vínculo con el otro antes que el resultado material. Ahí es hora de cooperar, achicar las expectativas pecuniarias y apostar a la relación”, agrega Murra.

Para que la negociación llegue a buen puerto, los especialistas recomiendan analizar el problema desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto y qué motivos lo llevan a negociar, apropiarse de sus planteos y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál sería la mejor solución para satisfacerlos.

A su vez, una tarea fundamental que se debe realizar antes de cualquier negociación es determinar de forma clara qué diferencias puntuales separan a las distintas partes involucradas en el conflicto y cuáles son las prioridades que tiene cada una.

El trabajo del negociador consiste también en ampliar el horizonte, para permitir así el surgimiento de soluciones e ideas que conformen a ambas partes. Una herramienta que en ocasiones resulta de gran utilidad es pedir la opinión de un tercero ajeno a la negociación, para que aporte una mirada objetiva de la situación.

Narisna además recomienda “tener en claro qué alternativas existe en caso de no llegar a un acuerdo, así como el costo de dichas alternativas”.

Fuente: INFOBAEprofesional.com

Negociación, una habilidad que todo ejecutivo debe tener

Qué tipos de estrategias y recursos son los más convenientes y cuáles son las características que un directivo debe tener para construir acuerdos efectivos, ganar posiciones y evitar conflictos en su empresa. Especialistas consultados por infobaeprofesional.com dan sus consejos
 

   
Negociar. Esa es sin dudas una de las habilidades fundamentales que todo líder debe tener para ser exitoso en su tarea.

En todos los aspectos de la vida, pero principalmente en las empresas, existen momentos en los que la conciliación de distintos intereses se vuelve indispensable.

Es en esas situaciones cotidianas de crisis cuando queda en evidencia la capacidad de los directivos para hacer frente a las circunstancias adversas y encontrar las soluciones adecuadas que conformen a todas las partes implicadas y que, ante todo, beneficien a la compañía.

“En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya que le permite construir relaciones efectivas, acomodar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos”, señala Leonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidad de Palermo.

Según Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, una de las funciones fundamentales de todo ejecutivo es interactuar con el ‘afuera’ de su propia compañía, “ya sea haciendo sociales con sus pares de otras empresas, haciendo trascender sus proyectos de negocios frente a funcionarios del área de gobierno o imponiendo sus productos y sus negocios en el mercado dónde opera.”

Además, luego debe comunicar su estrategia internamente, liderando procesos complejos que, necesariamente, requerirán de la persuasión.

En ese contexto, entonces, es donde la negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, ya que le permitirá al ejecutivo operar frente a distintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.

Fuente: INFOBAEprofesional.com