Tipos de negociación

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

  • competitiva,
  • de colaboración y
  • de subordinación.

La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.

Dentro de estas tres clases de negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano y alto riesgo.

La elección de las estrategias de negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.

Según Narisna, los tipos de negociadores más comunes son:

  • El competitivo,
  • el transador,
  • el colaborador,
  • el evasivo y
  • el acomodaticio.

En este sentido, Murro señala que, en esta cultura, la clase de negociación más frecuente es la competitiva, en la que se prioriza, por encima de todo, los intereses propios sin importar demasiado cómo quedará la relación con el otro.

“Es una visión un tanto ‘futbolera’, donde lo que importa es vencer aunque sea con un penal mal cobrado sobre la hora. No es que en determinados casos esto esté mal, sino que elaborar toda una estrategia de negocios en base a esta particular cultura negociadora nos llevará a cometer muchos errores y a poseer mucha gente que no nos mirará con simpatía en la próxima negociación”, explica Murro.

Fuente: INFOBAEprofesional.com

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